“中国汽车经历的这个拐点（或叫回调）是无法回避的，过去一些风生水起的企业，不论是主机厂、经销商还是后市场企业，都可能遇到人事调整、丢失市场份额、甚至是经营不下去……”对于2019年的市场形势，上海协通（集团）有限公司副总裁车跃文早已料到。
今年是协通集团代理长安福特品牌的第十个年头（2009年起），他们见证了中国汽车市场的一日千里，也见证了福特汽车在华发展的突飞猛进，同时也见证了两者的增速逐渐放缓。
与国内大多数业务状况不佳的经销商不同，即使是形势严峻2019年上半年，上海协通也取得了接近两位数的正增长。
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聚焦客户需求
“我经常跟团队讲，现在的环境就像我们在森林里遇到了老虎，当然没有人能跑得过老虎，但是只要你们跑得比其他人快，就能活下来。”车跃文强调，车市“寒冬”之中，经销商还是要靠自己——与排名前30强的汽车经销商集团相比，协通旗下汽车业务板块的规模自然要小得多，但也拥有应变更灵活、应对措施落地更迅速的优点。
“我们的团队追求的是拼劲和狠劲，就是围绕核心竞争力去做差异化营销、快速多变的营销。”他告诉《汽车通讯社》，正是这种“不抱怨”“努力去拼”的风格，以及“把单店做强”的策略让协通汽车业务板块一直稳健发展。
当前市场，新车销售业绩不复巅峰，各大经销商都在积极寻求服务升级和业务创新之策。车跃文提出：“为什么客户不爱去4S店修车（保养）？是客户觉得贵吗？我看，不见得。我觉得客户更多的顾虑是，他消费了之后，车修得好不好？看到的、听到的、吃到的、喝到的、摸到的值不值这个价格？”
车跃文表示，在深入思考后，协通在开展业务创新的时候，一直是围绕着目标客户的需求，“我们没有膨胀到觉得什么业务都可以做，而是聚焦在购车、用车上，例如，在续保的折扣计算、修车客户的代步车服务、上门取送车服务等。并且，想方设法让客户少动脑筋，然后更加信任你给他提供的服务，特别是让他感受到价格是合理的，这样就成功了。”
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创造增值服务
坐镇市场第一线的上海协通福骋汽车销售服务有限公司总经理王嘉骏告诉《汽车通讯社》，当前的市场形势确实不太好，最明显的就是进店客户数量也比过去少了许多，“在这个关键时期，我们首先要做的就是深抓基础，把接待、集客、线上线下沟通、售后等每个环节做得更扎实；同时我们也会与银行、保险公司等各方合作开展许多店端活动，而且是让客户觉得有价值的活动。”
在各个品牌都很重视的“保客”和“维系老客户”方面，上海协通福骋十分重视对老客户需求的分析，王嘉骏介绍道：“包括是不是以他的生日为介入点，是不是需要对他进行拜访，能不能挖掘一些让他们感动的地方……我们也是想去做一些尝试，不一样的努力，去做好如提高置换率、延保等方面的工作。”
10月下旬，长安福特在重庆举办了以“为客户battle吧”为主题的2019年长安福特经销商全方位服务竞赛总决赛。正如长安福特全国销售服务机构（NDSD）总裁杨嵩所说，今年的赛事可谓意义重大，它不仅检验了长安福特经销商践行“Ford Service”体系的服务与技术水平，更重要的是以此为契机，进一步提高长安福特经销商的整体服务意识，为全面提升售后服务网点的技术能力和服务质量打下坚实的基础。
值得一提的是，历经近4个多月初赛和分站赛的层层选拔，上海协通福骋在24家入围总决赛的经销商中表现抢眼，取得了相当不错的成绩。
“在售后这块，我觉得首先实力要过硬，客户过来修车，你都修不好，那根本就不用谈了。第二，服务要到位，客户都喜欢你笑脸迎人，这也是一个汽车品牌（的代表）应该有的态度。第三，我们在保证业绩和让客户获得实惠之间，会寻找一个比较好的平衡点。”王嘉骏分享道，上海协通福骋对客户的反馈进行细致分析，“我们会把客户的抱怨点收集起来，列出清单，展开讨论和分析，再由客户经理去沟通解决，努力减少客户流失。”
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重拾经营信心
除了自身努力以外，决定经销商生存状态的另一个关键因素是主机厂的产品。为了扭转局面，今年8月16日，长安福特在福特FUN DAY上海站推出新锐界(参数|图片)ST/ST-Line、新福克斯(参数|图片)Active、新金牛座(参数|图片)三款车型。许多经销商和福特车迷纷纷感叹，那个有性格的福特终于回来了！
相隔不久，长安福特又推出了领界EV(参数|图片)纯电动车，进一步填补产品线，提升了产品及品牌竞争力。
9月份，长安福特取得了24949辆的业绩，环比增长超过46%。
除了产品补强之外，长安福特的经营能力也极为重要。车跃文认为如今的长安福特新领导班子不仅能力比较强、能够携手同心去做事，而且不只会“发号施令”：“长安福特确实在前两年出现了一些问题，包括今年实际上也没有完全扭转过来，但我觉得已经开始向上走了。”
更重要的是，“早在7月4日，长安福特就召开了经销商半年沟通会，把目前的情况和下半年想做的事情跟经销商进行了充分沟通，让大家认识到7月之后会（市场）更‘冷’，同时有针对性地推出了‘以销定产’的新政策，从而缓解了经销商的库存压力。这说明他们对一线市场真的很了解，而且敢于做出快速应变，这觉得这就是很好的转变。”车跃文表示。
在福特FUN DAY上海站举行的当天，长安福特全国销售服务机构（NDSD）总裁杨嵩重申了对经销商的承诺：“我们有很多斩钉截铁的动作，NDSD在二季度宣布不再向经销商强行批发车辆，起初经销商肯也是抱着怀疑的态度，但从那一天起到今天，我们没有压过一台车；过去的经销商商务政策总是在变，现在定下来的事情就不会变。”
杨嵩还表示，过去因为内部流程很复杂，经常是以月为单位做决策，长安福特对经销商活动的批复需要长达一个月的时间，“现如今不管多难多复杂的事情，只要这件事情我们认为有必要做，可以保证一般24小时、最迟48小时以内，来自市场、经销商端的有效反馈会以政策形式出台。经销商看得见，摸得着这些‘改变’，信心和信任自然就会建立起来。”
按照规划，未来3-5年里，NDSD将坚持三大战略方针——“强化福特品牌形象，全面提升客户体验，以及继续着重提高经销商盈利能力和网络优化”，这将成为长安福特重回销量增长跑道的关键所在。
